ワークマン専務が明かす業績好調の要因「パンプスもスーツも作業着」

作業着のイメージを変えたワークマン。今年5月12日には福岡県宗像市に「ワークマン女子」が新規オープンしました。働く人たちの日常着だけではなく、タウンにもレジャーにも向いた機能性の高いデザインのものがたくさん揃っています。コロナ禍でも業績好調な株式会社ワークマン専務取締役・土屋哲雄さんがRKBラジオ『仲谷一志・下田文代のよなおし堂』に出演し、業績好調な要因を語りました。（以下本文は敬称略）  

仲谷一志（以下、仲谷）：業績好調な要因はなんでしょうか？

 

土屋哲雄（以下、土屋）：高機能で低価格のタウン、アウトドア系衣料が少ないため、競合がなかったからだと思います。競合には弱い会社です

 

仲谷：競合がなかったんですか？

 

土屋：作業服業界では42年間、競合はありませんでした。一般向け商品は強い企業があるので、強い企業には道の真ん中を走っていただいて、我々は道の端を歩くようなことをしています（笑）。

 

仲谷：新型コロナウイルスに泣かされた2年間も好調だったと伺っています。もう少し踏み込んで教えていただけませんか？

 

土屋：新型コロナウイルスの感染を避けるため、街中より郊外へ行くことが流行しました。私たちが得意な作業服も外で働くためのもの。一般客向けの衣料もアウトドアで好調でした。密にならないところで着る服として受けました。

 

仲谷：アウトドア志向を意識して、コロナ禍で衣料品を製作したのですか？

 

土屋：たまたまです。作業系衣料はアウトドアに強いから。そこにちょうど風が吹いてしまった。おかげさまで。

 

仲谷：風に乗れる“引きの強さ”“何か秘密”があるのですか？

 

土屋：ウロウロしていたら、乗っかっちゃったっていう感じです。意図してやったのならば、立派ですが、みんな偶然です。

下田文代（以下、下田）：アウトドアの機能性の良さはどんなものが売れていますか？

 

土屋：980円のTシャツで虫がつかないものが売れています。人間は気が付かないのですが、虫が嫌いなニオイがするものが繊維に入っています。アウトドアで虫は気にしない方がいいのですが、女性は9割9分気にしますから、ヒットしました。

 

下田：梅雨の時期に入りました。雨や風にはどんな機能のものがありますか？

 

土屋：ワークマンは雨には強くて、カッパ系の衣料品、レインスーツはおよそ60種類あります。あのユニクロさんでもおそらく1種類なので、これなら勝てると思います。晴れたら負けます（大笑）。福岡は1年のおよそ3分の1は雨ですから、3分の1は勝てるが、3分の2は引っ込むという受け止め方をしています（笑）。

 

仲谷：先日、放送エリアの宗像市で「ワークマン女子」が出店しました。立地には理由があったんでしょうか？

 

土屋：九州北部の福岡県は重点的に出店しようと思っています。宗像市以外にも4店舗決まりそうで、あと2～3年で10店舗で出す予定で、おそらく日本で一番多い出店エリアになります。

 

仲谷：どうして福岡を狙ってらっしゃるのですか？

 

土屋：福岡には韓国の方はかなり来られると思います。韓国のソウルやプサンに出店するよりも、福岡に出店し韓国人に旅行がてら見てもらう方が効果があると考えています。

 

仲谷：旅行の時はお金使いますから。

 

土屋：旅から帰り、「それはどこで買ったの？」という話になり、「これ韓国じゃ無名だけども、日本では有名な、けっこう人気が出てきたアウトドア・ウェアだ」と言っていただくとインターネットで買っていただけるので。

 

仲谷：完全な計算の上に成り立った戦略ですね。

 

土屋：韓国の方向けは福岡で、中国系の方向けは大阪・難波、東京・銀座に出店しました。今は一人もいませんが、中国からのインバウンドは1年で回復するだろうと見込んで、大阪・難波も関西空港行きの電車が出る駅のガードの下に出店しました。電車が通るとガタガタしますが、関空に行くための時間つぶしとして非常にいい場所です。

仲谷：アフターコロナまで見据えた動きも分かりました。その先に何か考えていますか？

 

土屋：おかげさまで「ワークマン女子」の調子がいいのですが、次は「ワークマンシューズ」が行けるのではないかと考えています。普通の靴ではなく、機能性のあるシューズ。例えば、雨に強い、雨の中でもランニングができるとか。2900円で駅伝選手も履くようなカーボンプレート／弾むシューズを作ることに挑んでいます。女性のパンプスも作りましたが、格好悪くて（笑）。ただし、靴擦れを起こさない靴です。踵（かかと）にばんそうこうを貼っている女性が多いので、我々は作業靴としてパンプスを出しました。履く場合は格好が悪いですが、靴の履きがゴムになっていて8時間履いても靴擦れを起こさない、全力で走っても大丈夫なパンプスを作りました。作業靴です。

 

仲谷：土屋さんのお話を伺っていますと、進化の形は変えているけれども、事業の根幹は変えていないと感じます。

 

土屋：根本は作業です。キャンプウェアもキャンプも職人さんと同じ。テントで家を作らなきゃならない。ペグでしっかり固定して風で飛ばないものを作らないと風に飛ばされてしまう。我々のキャッチフレーズは、自然ではみんなが職人。皆が職人のように、いい仕事をしましょう。火を起こす時も環境に悪くないように、直火にならないように下にシートを敷いて、ゴミを出さないように環境にいいようにやるとかですね。みんなが職人になってもらいたい、返ってもらいたいと考えています。

 

下田：ワークマンはビジネス関連のものも作られましたね？

 

土屋：スーツを作りました。裏返しに着ると、作業服になるスーツです。しかも、雨が降った時のために、スーツにフードが付けました。我々は事務所で働くということを前提に考えるのではなく、外で働くことが前提なので、雨を弾く、汚れも弾く、もしもの時のフードもあり雨の時に被れるものを作りました。

 

仲谷：現場にも顔を出す営業マンの方とかが利用なさるのですか？

 

土屋：機械が故障して、事務所で謝り、現場で油まみれで修理するということを想定しました。

下田：原材料高騰の影響はありますか？

 

土屋：メーカーさんからの仕入れ商品は値上がりしましたが、プライベートブランド／自分が作っているものは「価格据え置き宣言」をやっています。やせ我慢ですが、値上げはしないつもりです。

 

下田：なぜ価格を維持できるのですか？

 

土屋：価格で新しいお客様がついたので、率先して値上げするわけにもいきません。私どもの製品は外から見て、お客様もいくらかわかるのです。普通のジャンパーですと1900円で、撥水をつけると2900円で、完全防水にすると3900円という法則性があります。だから、普段は値札を見ないで買うお客さまが多いのです。値上げすると値札を見なきゃいけなくなるので、これはお客様に迷惑かけるというので我々がやせ我慢をしています。

 

下田：価格を抑えるための工夫は何ですか？

 

土屋：ワークマンは生産の最低ロットで5万、10万はすぐ作ります。アパレルとしては安易にそれだけのロットを作れない時代になりました。多ければ50万、100万ロットを作っています。

 

仲谷：やっぱり売れるんでしょう。

 

土屋：売れます。余った場合でも値下げ販売はしません。翌年定価で売ります。値下げ分が入ってないんです。

 

仲谷：その間、在庫としてちゃんと確保しているのですか？

 

土屋：在庫は売値の10%ぐらいかかりますが、涙を流しながら保管します。値引きするよりは、翌年に定価で売る方が良いと考えます。我々はモノを捨てません。アパレル業は生産の何割は処分しますが、我々は最後の1枚まで売っています。環境問題もありますが、「もったいない精神」もあります。

 

仲谷：「涙を流して」とか「やせ我慢」とか言いますが、明るくて、ワークマンはこれからも業績が伸びていきそうです。

 

土屋：「ワークマン女子」を福岡で10店舗出せば、まだ伸びるんじゃないですかね（笑）